[日本IBM]ダイレクトセールストレーニング & イネーブルメント・スペシャリスト

前書き
IBM では、仕事 (work) とは単なる業務 (job) ではなく使命であると考えています。その目的は構成、設計、コーディング、コンサルティングや、お客様とともに考え、販売すること、市場の確立、発明、協力などです。 また、何かを改善するだけでなく、これまで可能であるとは想像もしなかったことに挑戦することであり、テクノロジーの新時代を主導し、世界で最も難しい問題を解決することです。

あなたの役割と責任

ワールドワイド・テクノロジー・ライフサイクル・サービス・イネーブルメント・スペシャリストは、セールスプログラムおよびキャンペーンの構築、教育、実行、および評価を担当します。

直販営業向けのトレーニング & イネーブルメント・スペシャリストは、リニューアルプログラム管理機能をサポートすることで、IBM のハードウェア保守部門 (TLS) の成功を推進する上で重要な役割を果たします。 この職務において、スペシャリストは、IBM デジタル・セールス、ビジネス・パートナー・セラー、およびビジネス・パートナーに、成功するために必要なリソースを提供します。 これらのリソースは、セラーの担当するお客様のオポチュニティーを特定し、ビジネス・パートナーに質の高いリードを提供することに重点を置いた、キャンペーンと販売プログラムの組み合わせになります。 スペシャリストは、コンテンツの開発/保管/管理、セールス・サポートの定義、フィードバック・メカニズム、成功するセールス行動、およびセールス・チームの効率を向上させるための戦術的なセールス戦略の実施に重点を置きます。


主な責任:

• 営業戦略-ダイレクト・セラー
  • リニューアルプログラム管理と連携して、地域内の成功したセラーとマネージャーのキャリア・パスにスキルをマップします。
  • 営業チーム・メンバーの研修と育成をガイドするために、成功する行動と戦術を中心としたコンピテンシー・モデルを作成します。
  • 部門のコマーシャル戦略に沿った長期的なロードマップの作成に貢献します。
• トレーニングおよびイネーブルメント-直接セラー
  • ブランド・GEOリーダーと協力して、実行する営業戦術に関する戦略、目標、および要件を理解します。
  • コマーシャル組織からの洞察に基づいて定期的に更新される頻度で、定義済みのコンテンツ・ロードマップを作成して維持します。
  • データ分析に基づいてコンテンツ資産を優先順位付けし、販売およびマーケティングのプレイやオポチュニティーのタイプに合わせて調整します。
  • コンテンツ資産を人材育成計画と統合して、セラーが開発ニーズに応じて推奨コンテンツを活用できるようにします。
  • すべての営業との対話を最適化し、関係/パイプラインを構築し、オポチュニティーを進展させ、契約を成立させるために、情報、技法、および資産をセラーに提供します。
  • セラーに関連するコンテンツ、ツール、方法を提供し、専門家や専門知識へのアクセスを提供します。
  • 最も影響力のあるコンテンツとアセットをセラーが利用できるようにして、タグ付け標準とコンテンツ管理システムの使用を提供します。
  • バーチャルおよびライブの教育セッションを提供するために、同僚との聞き取り、調査、計画、およびコラボレーションを行います。
  • 営業担当員のサポート要件を特定するために、組織内で定期的な調査を実施します。
  • 効果を継続的に向上させるために、既存のサポート・メカニズムに関するフィードバックを収集するクローズド・ループ・プロセスを確立します。
  • 資産の使用状況、フィードバック、および影響を分析して、要件を再定義し、継続的な改善を推進します。
  • サポート・リソースを最適化することで、営業担当員が最大限の販売時間を持てるようにします
  • 重要業績評価指標を確立して測定し、データ主導型のビジネス上の意思決定を行う

必要なスキル・経験
スキル

• • 創造的に考え、効果的にコラボレーションする能力を備えた、独立したプロアクティブな自己スターター
  • 優れたコミュニケーションと対人関係のスキルと、チーム間で効果的にコラボレーションする能力。
  • 洗練されたプレゼンテーション・スキル
  • 強力な時間管理スキル。 進行が速い環境における複数のプロジェクトの優先順位付けと管理を同時に実行できることが実証されています。
  • モチベーションのある自己スターター
  • MS Office に習熟している
  • 営業プロセスと方法論を十分に理解している。
  • 洞察と意思決定を促進するためのデータ分析と解釈の習熟度。
  • デジタル・コンテンツ管理プラットフォームおよびツールに関する経験が望ましい。

特徴

• • 最小限のガイダンスで新規プロジェクトを推進する機能
  • ネットワークを構築し、マトリックス化されたチーム全体で作業する能力。ビジネス・パートナー・チーム、セールス、テクニカル・セールス、イネーブルメント
  • データ駆動型の意思決定の提供
  • 優れたコミュニケーション・スキル
  • スタートアップ環境での成長
  • 仮想チームで作業する能力を備えた強力なチームワーク・スキル
  • 新しいテクノロジーを学ぶことへの情熱
  • セールスステージに精通している (アウトバウンド販売の動きや見込み客開拓など)
  • お客様の問題点とビジネス上の課題を特定して対処する能力

有用な技術的および専門的な経験

• • アウトバウンド・セールス・プロセスの理解
    • 案件の識別
    • プロスペクティング
    • リードの進行状況
  • セールス・イネーブルメントの経験
  • エグゼクティブ・コミュニケーション
  • ビジネス・パートナー様対応の経験
  • Salesforce ISC/ Conga
  • Seismic
  • SalesLoft 社
  • Zoominfo
  • Qualtrics
  • Microsoft Office

歓迎するスキル・経験
資格:

• • 経営学、営業、マーケティング、または関連するフィールドでの学士号。 上級学位が望ましい。